Dove concentrare lo sforzo commerciale?
Non tutti i segmenti meritano lo stesso investimento, e nessuno osa dirlo ad alta voce.
GridStrategia di portafoglio
Mercati, segmenti e scenari
Avete troppi segmenti e non abbastanza risorse.
- Segmentazione
- Valutazione multicriterio
- Scenari
- Tracciabilità
Su quali mercati, quali prodotti e quali segmenti concentrare lo sforzo — e su quali smettere di investirlo? La domanda si pone ogni anno, si decide in riunione, e sei mesi dopo nessuno sa più su cosa si fondava la scelta.
Grid trasforma una discussione dispersa in opzioni confrontabili. I criteri sono posti prima della valutazione, i giudizi restano attribuiti, e la decisione conserva la traccia di ciò che l’ha fondata.
DOMANDA DI DIREZIONE
Dove giocare?
CIÒ CHE GRID PERMETTE DI DECIDERE
Cinque domande che il vostro portafoglio pone già.
Il portafoglio attuale permette di raggiungere l’ambizione?
Se la somma dei mercati serviti non sostiene l’obiettivo, il problema non è l’esecuzione.
Quali segmenti difendiamo, e contro chi?
Una posizione acquisita si protegge con un budget, non con un’intenzione.
Cosa bisogna testare prima di impegnarsi?
Alcune opzioni non si decidono: si sperimentano a costo limitato.
Da cosa dobbiamo uscire?
La domanda più redditizia, e la sola che nessuno pone spontaneamente.
CICLO DI PILOTAGGIO
Strutturare, valutare, confrontare, decidere, rivedere.
La revisione non è un’opzione di comodo: è ciò che rende la decisione ancora difendibile quando le ipotesi cambiano.
- 01Inquadrare l’ambizione e l’orizzonte
- 02Strutturare il portafoglio: mercati, segmenti, prodotti, aree geografiche
- 03Porre i criteri, prima della valutazione
- 04Valutare le opzioni, con l’autore di ogni giudizio
- 05Confrontare gli scenari — tipicamente tre allocazioni dello sforzo
- 06Decidere: investire, difendere, sperimentare, cedere
- 07Rivedere ogni trimestre
IL DOSSIER DI PORTAFOGLIO
Ciò che resta dopo la riunione.
L’ultima voce non è un’ammissione di debolezza. È ciò che vi permette di dire, fra sei mesi, perché la scelta resta valida — o perché non lo è più.
- L’ambizione — obiettivo, orizzonte, terzo davanti al quale la scelta si difende
- Il portafoglio strutturato — opzioni confrontabili, perimetro dichiarato
- I criteri e il loro peso — definiti prima della valutazione
- La valutazione — ogni giudizio porta il suo autore e la sua data
- Gli scenari — allocazioni confrontate, scostamenti visibili
- La decisione — con importo, responsabile e scadenza
- Ipotesi e dati mancanti — ciò su cui la decisione si fonda senza prova
ESEMPIO CONCRETO
Tre segmenti, quattro criteri, un arbitrato.
Un’impresa industriale confronta tre segmenti secondo il loro potenziale, l’intensità concorrenziale, lo sforzo commerciale richiesto e la propria capacità reale di riuscire.
Il primo segmento risulta in testa sul potenziale, ma ultimo sulla capacità: diventa una sperimentazione a costo limitato, non un investimento. Il secondo, meno attraente, è già presidiato: passa in difesa con budget. Il terzo viene ceduto — la decisione che libera i mezzi per gli altri due.
Caso illustrativo. I punteggi mostrati sono la somma ponderata dei quattro criteri, sempre presentati con le loro componenti: un punteggio non classifica nulla da solo, rende leggibile il disaccordo.
PRIMA E DOPO GRID
Grid non lavora da solo.
A monte, Atlas fornisce i fatti, le fonti e le decisioni passate: non si riparte da una pagina bianca a ogni esercizio.
A valle, Plot mette in prospettiva gli scenari scelti, Mix quantifica prezzo, volume e margine dei segmenti conservati, Calc rende i calcoli verificabili, Map esamina le dipendenze che possono far cadere l’allocazione scelta, e Pilot proietta la traiettoria davanti a un investitore o a un banchiere.
Il dossier di portafoglio è lo stesso oggetto lungo tutta la catena. Non viene ricopiato da uno spazio di lavoro all’altro.
COME OTTENERLO
Tre modi, come per gli altri spazi di lavoro.
In autonomia
Licenza annuale
I vostri team strutturano, valutano e tengono la revisione trimestrale.
Incarico delimitato
Forfait
Conduciamo la segmentazione, il workshop di valutazione e gli scenari, poi consegniamo il dossier in Grid. Tipicamente da quattro a sei settimane.
Revisione accompagnata
Abbonamento
Animiamo la revisione trimestrale e mettiamo in discussione i giudizi che sono invecchiati.
I tre modi esistono per tutti gli spazi di lavoro. Il dettaglio dei modelli economici è nella pagina Offerta.
Vedere le tre modalità di accesso nel dettaglioCHI PRODUCE COSA
L’ultima riga non si delega.
| Deliverable | Prodotto da |
|---|---|
| Segmentazione strutturata del portafoglio | Lo strumento |
| Griglia di criteri e ponderazioni | Workshop condotto da inNOVAtio |
| Valutazione attrattività × posizione | Workshop, inserita in Grid |
| Mappe di posizionamento | Lo strumento |
| Scenari confrontati | Lo strumento, a partire dalle vostre ipotesi |
| Registro delle ipotesi e dei dati mancanti | Lo strumento, completato in workshop |
| Classificazione investire / difendere / sperimentare / cedere | Il vostro arbitrato, annotato nel dossier |
Vedete ciò che pagate, e ciò che nessuno farebbe senza accompagnamento.
CIÒ CHE UNA MATRICE NON PROVA
I quadri di analisi sono mezzi, non argomenti.
Grid mobilita i quadri pertinenti — Ansoff, matrice di crescita, griglie attrattività-posizione — perché strutturano la conversazione. Non la sostituiscono: chiunque può disegnare una matrice, e due team collocano lo stesso segmento in due caselle diverse.
Ciò che fa la differenza è altrove: i criteri sono posti prima della valutazione, ogni giudizio porta il suo autore, e il disaccordo resta visibile invece di essere mediato.
Una posizione in una matrice non prova né una redditività, né una fattibilità. Prepara un arbitrato; non lo sostituisce.
Grid non sceglie la strategia. Rende gli arbitrati di portafoglio confrontabili, tracciabili e difendibili.
Su cosa dovete smettere di investire quest’anno?
Un primo confronto di trenta minuti sul vostro portafoglio reale, con la domanda che dovrete difendere.