Quanto dobbiamo raccogliere, e per reggere fino a cosa?
Un importo senza un traguardo raggiunto non si difende.
PilotTraiettoria finanziaria
Risultato, cassa, finanziamento e sensibilità su 3–5 anni
Qualcuno vi chiederà su cosa si fonda questo piano.
- P&L
- Capitale circolante
- Cassa
- Finanziamento
Un investitore, un banchiere, il vostro consiglio o i vostri soci. La domanda non riguarderà il risultato a cinque anni: riguarderà l’ipotesi di crescita del secondo anno, i tempi di pagamento scelti, cosa succede se il tasso di fidelizzazione scende di cinque punti.
Pilot costruisce la traiettoria con le sue ipotesi in evidenza, le sue sensibilità e il suo fabbisogno di finanziamento datato. Non difendete una cifra: difendete il modo in cui è stata ottenuta.
DOMANDA DI DIREZIONE
La traiettoria è sostenibile e finanziabile?
CIÒ CHE PILOT PERMETTE DI DECIDERE
Cinque domande poste prima di ogni round di finanziamento.
In quale momento ci manca la cassa?
La data conta più dell’importo: fissa il calendario della raccolta.
Quale ipotesi fa cadere il piano?
Ce n’è sempre una o due. Meglio nominarle prima che l’analista le trovi.
Cosa promettiamo che sapremo mantenere?
Una traiettoria troppo ambiziosa costa più cara al secondo round che al primo.
Il fabbisogno di finanziamento viene dalla crescita o dal modello?
Un capitale circolante che sfugge di mano non è un problema di volume.
CICLO DI PILOTAGGIO
Porre, proiettare, mettere alla prova, difendere, rivedere.
Una traiettoria presentata senza le sue ipotesi viene accolta come una promessa; presentata con esse, viene accolta come un ragionamento.
- 01Inquadrare l’ambizione e il terzo interessato
- 02Porre le ipotesi di attività
- 03Costruire la traiettoria: risultato, capitale circolante, cassa, investimenti
- 04Far emergere il fabbisogno di finanziamento: importo e data
- 05Mettere alla prova le sensibilità
- 06Difendere, ipotesi comprese
- 07Rivedere alla scadenza
IL DOSSIER DI TRAIETTORIA
Ciò che aprite davanti al tavolo.
L’ultima voce è quella che gli investitori leggono per prima quando la trovano. La sua assenza è ciò che fa dubitare del resto.
- L’ambizione e il terzo — cosa si chiede, a chi, per quale traguardo
- Le ipotesi di attività — ciascuna con la sua fonte, il suo autore, la sua data
- La traiettoria consolidata — risultato, capitale circolante, cassa, investimenti, finanziamento
- Il fabbisogno di finanziamento — importo, data, cosa finanzia
- Gli scenari — base, prudente, accelerato, con le loro condizioni di passaggio
- Le sensibilità — le variabili che spostano realmente la traiettoria
- Ipotesi non provate — ciò su cui il piano si fonda senza dati
ESEMPIO CONCRETO
Una raccolta spostata di due trimestri.
Una società di servizi proietta cinque anni: crescita forte, risultato positivo al terzo anno. La traiettoria fa emergere un vuoto di cassa al sesto trimestre — non a causa delle perdite, ma dei tempi di pagamento dei grandi clienti.
La sensibilità mostra che trenta giorni di dilazione in più spostano il fabbisogno di finanziamento di diversi mesi. Ne derivano due decisioni: raccogliere prima del previsto, e negoziare gli acconti prima di negoziare il prezzo.
Caso illustrativo. Gli scenari sono costruiti a partire da ipotesi dichiarate, mai da un tasso di crescita imposto dallo strumento.
PRIMA DI PILOT
Pilot non fabbrica le ipotesi, le consolida.
Grid dice su quali segmenti è concentrato lo sforzo: senza questo arbitrato, la traiettoria somma mercati che non si hanno i mezzi di servire. Mix fornisce il prezzo, il volume e il margine unitario che alimentano il fatturato. Calc rende verificabile ogni calcolo — è ciò che permette a un analista di rifare il percorso.
Map identifica le dipendenze e le interruzioni che possono far cadere la traiettoria, e che devono figurare nel dossier invece di essere scoperte in due diligence. Atlas conserva le decisioni e le ipotesi degli esercizi precedenti: è ciò che spiega perché il piano di quest’anno differisce da quello dell’anno scorso.
Una traiettoria costruita senza questi elementi a monte è un foglio di calcolo con una bella curva.
COME OTTENERLO
Tre modi, con una cadenza propria della raccolta.
In autonomia
Licenza annuale
La vostra direzione finanziaria costruisce e mantiene la traiettoria.
Incarico delimitato
Forfait
Costruiamo la traiettoria, gli scenari e le sensibilità con voi, e consegniamo il dossier in Pilot. Formato breve, allineato alla scadenza: la raccolta non si sposta per il calendario di un incarico.
Revisione accompagnata
Abbonamento
Mensile durante la raccolta, trimestrale in seguito. Confrontiamo il realizzato con le ipotesi e documentiamo gli scostamenti prima che il finanziatore li rilevi.
I tre modi esistono per tutti gli spazi di lavoro. Il dettaglio dei modelli economici è nella pagina Offerta.
Vedere le tre modalità di accesso nel dettaglioCHI PRODUCE COSA
Non decidiamo né ciò che chiedete, né ciò che vi impegnate a raggiungere.
| Deliverable | Prodotto da |
|---|---|
| Modello di traiettoria consolidato | Lo strumento |
| Ipotesi di attività e di costi | Workshop condotto da inNOVAtio, inserite in Pilot |
| Risultato, capitale circolante, cassa, finanziamento | Lo strumento |
| Scenari base / prudente / accelerato | Lo strumento, a partire dalle vostre ipotesi |
| Analisi di sensibilità | Lo strumento |
| Registro delle ipotesi non provate | Lo strumento, completato in workshop |
| L’importo richiesto e il traguardo promesso | Il vostro arbitrato, annotato nel dossier |
È la riga che l’investitore ricorderà, e la sola che nessuno può firmare al posto vostro.
CIÒ CHE UNA TRAIETTORIA NON PROVA
Un modello coerente non è un modello vero.
Pilot garantisce che le cifre si concatenino: che il risultato alimenti la cassa, che la crescita assorba capitale circolante, che il finanziamento copra il vuoto. Non garantisce che le vostre ipotesi di mercato si realizzino.
Un’analisi di sensibilità non è una probabilità. Mostra quali variabili spostano la traiettoria, non quale si muoverà.
Nessuna proiezione sostituisce la domanda che porrà il vostro interlocutore: cosa vi fa pensare che quella crescita sia raggiungibile? La risposta viene da Grid, da Mix e dal campo — Pilot la rende soltanto quantificabile e opponibile.
Pilot non rende il piano credibile. Rende visibile ciò su cui si fonda, compreso ciò che non è provato.
Davanti a chi dovrete difendere questa traiettoria, e quando?
Un primo confronto di trenta minuti sul vostro piano reale, la scadenza e il terzo interessato.