Wo konzentrieren wir den Vertriebsaufwand?
Nicht alle Segmente verdienen dieselbe Investition, und niemand wagt, das laut zu sagen.
GridPortfoliostrategie
Märkte, Segmente und Szenarien
Sie haben zu viele Segmente und zu wenig Ressourcen.
- Segmentierung
- Mehrkriterielle Bewertung
- Szenarien
- Nachvollziehbarkeit
Auf welche Märkte, Produkte und Segmente konzentrieren Sie den Aufwand – und bei welchen hören Sie damit auf? Die Frage stellt sich jedes Jahr, sie wird in einer Sitzung entschieden, und sechs Monate später weiß niemand mehr, worauf die Wahl beruhte.
Grid macht aus einer zerstreuten Diskussion vergleichbare Optionen. Die Kriterien stehen vor der Bewertung fest, die Urteile bleiben zugeordnet, und die Entscheidung behält die Spur dessen, was sie begründet hat.
FÜHRUNGSFRAGE
Wo spielen?
WAS SICH MIT GRID ENTSCHEIDEN LÄSST
Fünf Fragen, die Ihr Portfolio bereits stellt.
Reicht das aktuelle Portfolio, um die Ambition zu erreichen?
Wenn die Summe der bearbeiteten Märkte das Ziel nicht trägt, liegt das Problem nicht in der Umsetzung.
Welche Segmente verteidigen wir, und gegen wen?
Eine erworbene Position schützt man mit einem Budget, nicht mit einer Absicht.
Was muss getestet werden, bevor wir uns binden?
Manche Optionen werden nicht entschieden: Sie werden mit begrenztem Aufwand erprobt.
Woraus müssen wir aussteigen?
Die rentabelste Frage, und die einzige, die niemand von sich aus stellt.
STEUERUNGSSCHLEIFE
Strukturieren, bewerten, vergleichen, entscheiden, überprüfen.
Die Überprüfung ist keine Komfortoption: Sie ist es, die die Entscheidung auch dann noch vertretbar macht, wenn sich die Annahmen ändern.
- 01Ambition und Horizont abgrenzen
- 02Das Portfolio strukturieren: Märkte, Segmente, Produkte, Regionen
- 03Die Kriterien festlegen, vor der Bewertung
- 04Die Optionen bewerten, mit dem Autor jedes Urteils
- 05Die Szenarien vergleichen – typischerweise drei Verteilungen des Aufwands
- 06Entscheiden: investieren, verteidigen, erproben, abgeben
- 07Quartalsweise überprüfen
DAS PORTFOLIODOSSIER
Was nach der Sitzung bleibt.
Die letzte Rubrik ist kein Eingeständnis einer Schwäche. Sie erlaubt Ihnen, in sechs Monaten zu sagen, warum die Wahl noch gültig ist – oder warum sie es nicht mehr ist.
- Die Ambition – Ziel, Horizont, Dritte, vor denen die Wahl vertreten wird
- Das strukturierte Portfolio – vergleichbare Optionen, deklarierter Umfang
- Die Kriterien und ihre Gewichtung – vor der Bewertung festgelegt
- Die Bewertung – jedes Urteil trägt Autor und Datum
- Die Szenarien – verglichene Verteilungen, sichtbare Abweichungen
- Die Entscheidung – mit Betrag, Verantwortlichem und Termin
- Annahmen und fehlende Daten – worauf die Entscheidung ohne Nachweis beruht
KONKRETES BEISPIEL
Drei Segmente, vier Kriterien, eine Entscheidung.
Ein Industrieunternehmen vergleicht drei Segmente nach ihrem Potenzial, der Wettbewerbsintensität, dem erforderlichen Vertriebsaufwand und seiner tatsächlichen Fähigkeit, dort erfolgreich zu sein.
Das erste Segment liegt beim Potenzial vorn, bei der Fähigkeit jedoch hinten: Es wird zu einer Erprobung mit begrenztem Aufwand, nicht zu einer Investition. Das zweite, weniger attraktiv, wird bereits gehalten: Es geht in eine budgetierte Verteidigung über. Das dritte wird abgegeben – die Entscheidung, die die Mittel für die beiden anderen freisetzt.
Illustratives Beispiel. Die angezeigten Werte sind die gewichtete Summe der vier Kriterien und werden stets mit ihren Bestandteilen dargestellt: Ein Wert ordnet nichts allein ein, er macht die Meinungsverschiedenheit lesbar.
VOR UND NACH GRID
Grid arbeitet nicht allein.
Vorgelagert liefert Atlas die Fakten, Quellen und früheren Entscheidungen: Man beginnt nicht bei jedem Durchgang auf einem weißen Blatt.
Nachgelagert setzt Plot die gewählten Szenarien in Perspektive, Mix beziffert Preis, Volumen und Marge der beibehaltenen Segmente, Calc macht die Berechnungen prüfbar, Map untersucht die Abhängigkeiten, die die gewählte Verteilung zu Fall bringen können, und Pilot projiziert die Trajektorie vor einem Investor oder einer Bank.
Das Portfoliodossier ist entlang der gesamten Kette dasselbe Objekt. Es wird nicht von einem Arbeitsbereich in den anderen abgeschrieben.
WIE SIE ES ERHALTEN
Drei Modi, wie bei den anderen Arbeitsbereichen.
Eigenständig
Jahreslizenz
Ihre Teams strukturieren, bewerten und führen die quartalsweise Überprüfung durch.
Abgegrenztes Mandat
Pauschale
Wir führen die Segmentierung, den Bewertungsworkshop und die Szenarien durch und übergeben das Dossier dann in Grid. Typischerweise vier bis sechs Wochen.
Begleitetes Review
Abonnement
Wir moderieren die quartalsweise Überprüfung und hinterfragen die Urteile, die veraltet sind.
Alle drei Modi gibt es für jeden Arbeitsbereich. Die Einzelheiten zu den Geschäftsmodellen finden Sie auf der Seite Angebot.
Die drei Zugangsarten im DetailWER ERSTELLT WAS
Die letzte Zeile lässt sich nicht delegieren.
| Ergebnis | Erstellt von |
|---|---|
| Strukturierte Segmentierung des Portfolios | Das Werkzeug |
| Kriterienraster und Gewichtungen | Workshop, moderiert von inNOVAtio |
| Bewertung Attraktivität × Position | Workshop, in Grid erfasst |
| Positionierungskarten | Das Werkzeug |
| Verglichene Szenarien | Das Werkzeug, auf Basis Ihrer Annahmen |
| Protokoll der Annahmen und fehlenden Daten | Das Werkzeug, im Workshop ergänzt |
| Einordnung investieren / verteidigen / erproben / abgeben | Ihre Entscheidung, im Dossier festgehalten |
Sie sehen, wofür Sie bezahlen, und was ohne Begleitung von niemandem getan würde.
WAS EINE MATRIX NICHT BEWEIST
Analyserahmen sind Mittel, keine Argumente.
Grid nutzt die passenden Rahmen – Ansoff, Wachstumsmatrix, Attraktivitäts-Positions-Raster –, weil sie das Gespräch strukturieren. Sie ersetzen es nicht: Jeder kann eine Matrix zeichnen, und zwei Teams setzen dasselbe Segment in zwei verschiedene Felder.
Der Unterschied liegt woanders: Die Kriterien stehen vor der Bewertung fest, jedes Urteil trägt seinen Autor, und die Meinungsverschiedenheit bleibt sichtbar, statt herausgemittelt zu werden.
Eine Position in einer Matrix beweist weder Rentabilität noch Machbarkeit. Sie bereitet eine Entscheidung vor; sie ersetzt sie nicht.
Grid wählt die Strategie nicht. Es macht Portfolioentscheidungen vergleichbar, nachvollziehbar und vertretbar.
Worin sollten Sie dieses Jahr nicht mehr investieren?
Ein erstes Gespräch von dreißig Minuten über Ihr tatsächliches Portfolio, mit der Frage, die Sie vertreten müssen.