Où concentrer l’effort commercial ?
Tous les segments ne méritent pas le même investissement, et personne n’ose le dire à voix haute.
GridStratégie de portefeuille
Marchés, segments et scénarios
Vous avez trop de segments et pas assez de ressources.
- Segmentation
- Notation multicritère
- Scénarios
- Traçabilité
Sur quels marchés, quels produits et quels segments concentrer l’effort — et sur lesquels arrêter d’en mettre ? La question se pose chaque année, elle se tranche en réunion, et six mois plus tard personne ne sait plus sur quoi le choix reposait.
Grid transforme une discussion dispersée en options comparables. Les critères sont posés avant la notation, les jugements restent attribués, et la décision garde la trace de ce qui l’a fondée.
QUESTION DE DIRECTION
Où jouer ?
CE QUE GRID PERMET DE TRANCHER
Cinq questions que votre portefeuille pose déjà.
Le portefeuille actuel permet-il d’atteindre l’ambition ?
Si la somme des marchés adressés ne porte pas l’objectif, le problème n’est pas l’exécution.
Quels segments défendons-nous, et contre qui ?
Une position acquise se protège avec un budget, pas avec une intention.
Que faut-il tester avant d’engager ?
Certaines options ne se décident pas : elles s’expérimentent à coût borné.
De quoi devons-nous sortir ?
La question la plus rentable, et la seule que personne ne pose spontanément.
BOUCLE DE PILOTAGE
Structurer, noter, comparer, trancher, réviser.
La révision n’est pas une option de confort : c’est elle qui rend la décision encore défendable quand les hypothèses changent.
- 01Cadrer l’ambition et l’horizon
- 02Structurer le portefeuille : marchés, segments, produits, géographies
- 03Poser les critères, avant la notation
- 04Noter les options, avec l’auteur de chaque jugement
- 05Comparer les scénarios — typiquement trois allocations d’effort
- 06Trancher : investir, défendre, expérimenter, céder
- 07Réviser au trimestre
LE DOSSIER DE PORTEFEUILLE
Ce qui reste après la réunion.
La dernière rubrique n’est pas un aveu de faiblesse. C’est ce qui vous permet de dire, dans six mois, pourquoi le choix reste valide — ou pourquoi il ne l’est plus.
- L’ambition — objectif, horizon, tiers devant qui le choix se défend
- Le portefeuille structuré — options comparables, périmètre déclaré
- Les critères et leur poids — définis avant la notation
- La notation — chaque jugement porte son auteur et sa date
- Les scénarios — allocations comparées, écarts visibles
- La décision — avec montant, responsable et échéance
- Hypothèses et données manquantes — ce sur quoi la décision repose sans preuve
EXEMPLE CONCRET
Trois segments, quatre critères, un arbitrage.
Une entreprise industrielle compare trois segments selon leur potentiel, l’intensité concurrentielle, l’effort commercial requis et sa capacité réelle à réussir.
Le premier segment sort en tête sur le potentiel, mais dernier sur la capacité : il devient une expérimentation à coût borné, pas un investissement. Le deuxième, moins attractif, est déjà tenu : il passe en défense budgétée. Le troisième est cédé — la décision qui libère les moyens des deux autres.
Cas illustratif. Les scores affichés sont la somme pondérée des quatre critères, toujours présentés avec leurs composantes : un score ne classe rien tout seul, il rend le désaccord lisible.
AVANT ET APRÈS GRID
Grid ne travaille pas seul.
En amont, Atlas fournit les faits, sources et décisions passées : on ne repart pas d’une page blanche à chaque exercice.
En aval, Plot met les scénarios retenus en perspective, Mix chiffre le prix, le volume et la marge des segments conservés, Calc rend les calculs auditables, Map examine les dépendances qui peuvent faire tomber l’allocation choisie, et Pilot projette la trajectoire devant un investisseur ou un banquier.
Le dossier de portefeuille est le même objet tout au long de la chaîne. Il ne se recopie pas d’un espace à l’autre.
COMMENT L’OBTENIR
Trois modes, comme pour les autres espaces.
En autonomie
Licence annuelle
Vos équipes structurent, notent et tiennent la révision trimestrielle.
Mission cadrée
Forfait
Nous conduisons la segmentation, l’atelier de notation et les scénarios, puis nous remettons le dossier dans Grid. Typiquement quatre à six semaines.
Revue accompagnée
Abonnement
Nous animons la révision trimestrielle et challengeons les jugements qui ont vieilli.
Les trois modes existent pour tous les espaces. Le détail des modèles économiques est sur la page Offre.
Voir les trois modes d’accès en détailQUI PRODUIT QUOI
La dernière ligne ne se délègue pas.
| Livrable | Produit par |
|---|---|
| Segmentation structurée du portefeuille | L’outil |
| Grille de critères et pondérations | Atelier animé par inNOVAtio |
| Notation attractivité × position | Atelier, saisie dans Grid |
| Cartes de positionnement | L’outil |
| Scénarios comparés | L’outil, à partir de vos hypothèses |
| Journal des hypothèses et données manquantes | L’outil, complété en atelier |
| Classification investir / défendre / expérimenter / céder | Votre arbitrage, consigné au dossier |
Vous voyez ce que vous payez, et ce qui ne serait fait par personne sans accompagnement.
CE QU’UNE MATRICE NE PROUVE PAS
Les cadres d’analyse sont des moyens, pas des arguments.
Grid mobilise les cadres pertinents — Ansoff, matrice de croissance, grilles attractivité-position — parce qu’ils structurent la conversation. Ils ne la remplacent pas : n’importe qui peut dessiner une matrice, et deux équipes placent le même segment dans deux cases différentes.
Ce qui fait la différence est ailleurs : les critères sont posés avant la notation, chaque jugement porte son auteur, et le désaccord reste visible au lieu d’être moyenné.
Une position dans une matrice ne prouve ni une rentabilité, ni une faisabilité. Elle prépare un arbitrage ; elle ne le remplace pas.
Grid ne choisit pas la stratégie. Il rend les arbitrages de portefeuille comparables, traçables et défendables.
Sur quoi devez-vous arrêter d’investir cette année ?
Un premier échange de trente minutes sur votre portefeuille réel, avec la question que vous devrez défendre.