Les points clés
- Volume saisi et sourcé
- Coûts variables séparés des coûts fixes
- Remises et promotions explicites
- Point mort calculé par scénario
Les variables minimales
Chaque scénario doit utiliser les mêmes unités et la même période. Séparez le prix facial du prix net, puis rattachez les remises, promotions et commissions à leur règle de calcul.
| Variable | Définition | Vigilance |
|---|---|---|
| Prix net | Prix réellement encaissé par unité | Inclure remises et conditions |
| Volume | Quantité vendue sur la période | Hypothèse à justifier |
| Coût variable | Coût qui évolue avec le volume | Unité identique au prix |
| Coûts fixes | Charges indépendantes du volume à court terme | Périmètre et période |
| Promotion | Dépense ou remise associée au scénario | Éviter les doubles comptes |
Calculer marge et point mort
La marge unitaire correspond au prix net diminué du coût variable unitaire. La marge totale est cette marge unitaire multipliée par le volume. Le point mort en unités divise les coûts fixes par la marge unitaire, à condition que celle-ci soit positive.
Ces formules simples doivent rester visibles. Un scénario qui mélange effets de volume, de mix produit et de période sans détail devient difficile à auditer.
- Marge unitaire = prix net − coût variable unitaire
- Marge totale = marge unitaire × volume
- Résultat = marge totale − coûts fixes − dépenses spécifiques
- Point mort = coûts fixes ÷ marge unitaire
Comparer sans inventer l’élasticité
Pour évaluer une baisse de prix, construisez plusieurs hypothèses de volume et montrez le seuil nécessaire pour compenser la baisse de marge unitaire. L’élasticité observée précise ensuite la plage la plus plausible.
Cette présentation transforme une promesse implicite en question vérifiable : quel gain de volume faut-il réellement obtenir, sur quelle période et avec quel niveau de confiance ?
Le rôle de Mix et Calc
Mix sert à poser et comparer les hypothèses commerciales de prix, volume, coût, remise et promotion. Son moteur déterministe mesure leurs conséquences.
Calc complète la démarche lorsque les formules, les indicateurs ou les écarts de scénario doivent être documentés et audités plus largement. La validation terrain qualifie ensuite les hypothèses de demande.
Questions fréquentes
Comment relier le volume au prix ?
Un modèle d’élasticité documenté permet d’établir cette relation. Lorsque les observations manquent, plusieurs hypothèses de volume rendent les seuils comparables.
Comment traiter une promotion temporaire ?
Isolez sa période, son coût, la remise nette et l’éventuel effet de report sur les périodes suivantes.
Quelle différence entre marge brute et contribution ?
La définition dépend du périmètre de coûts retenu. Indiquez explicitement les coûts inclus avant de comparer les scénarios.